Il primo appuntamento dopo le vacanze era fissato con l’ingegner Lo Scalzo, direttore generale di un’importante azienda cliente. Si trattava di un contratto milionario, un key account cui erano rivolte da anni le attenzioni dell’azienda. Lattuci doveva chiedere una revisione del prezzo. A dire il vero, prima delle vacanze ci aveva già provato: aveva furtivamente lasciato sulla scrivania della segretaria dell’ingegner Lo Scalzo – in quel giorno impegnato fuori sede – una busta con il nuovo prezzo calcolato ed “imposto” con decorrenza 30 giorni. Ne aveva ricevuto, come contropartita, una telefonata dello stesso ingegnere che, con voce alterata, irritato e furioso per il comportamento del fornitore, arrivò a minacciare rescissioni e cambi di fornitore. Alla fine, Lo Scalzo aveva preteso una discussione preventiva, rimandata a quel punto da Lattuci a dopo le vacanze.   

Il giorno fissato era arrivato e Tino si recò presso la sede dell’azienda con Beatrice, sentendosi così inconsciamente più sicuro. Durante il viaggio i due riassunsero ad alta voce i temi che avrebbero dovuto trattare, cercando di programmare il più possibile le reazioni del contraddittore, le loro contro reazioni ed il tono generale dell’incontro: l’obbiettivo irrinunciabile era la revisione del prezzo di vendita, fermo da anni. Una volta arrivati all’edificio sede dell’azienda cliente, dove si sarebbe tenuto l’incontro, l’ingegner Lo Scalzo esordì con una frase che sconvolse i piani di Lattuci: “Buongiorno, ingegnere; senta, io e lei ci mettiamo nel mio ufficio; la sua collaboratrice vorrei che si vedesse in separata sede con i miei collaboratori, per discutere i dettagli tecnici della cosa. Poi, faremo il punto insieme”. Lattuci tremò, ma fece buon viso a cattivo gioco: “D’altra parte – pensò – il cliente ha sempre ragione, se l’ingegnere vuole così…”. “Perfetto! – rispose con voce impostata ed aria artificiosamente allegra – a dopo Beatrice, mi raccomando, eh!”. “Ho già capito come andrà a finire…” – pensò invece laconicamente la ragazza, salutando il suo capo e seguendo i suoi interlocutori nella stanza in fondo al corridoio.

Lo Scalzo – seduto di fronte a Tino incominciò a parlare guardando fisso negli occhi il suo interlocutore: “Lattuci, le cose così non vanno bene. Lei ed io ci conosciamo da anni, la sua è un’ azienda seria con la quale ci siamo sempre trovati bene, ma ultimamente c’è poco ordine, lei viene qui e lascia sulla scrivania una lettera di grande importanza senza dirmi niente…. La  concorrenza, ingegnere, non è ferma e sono sicuro che ci accoglierebbe come clienti privilegiati…”. Lattuci era pallido. Riuscì a malapena a dire, guardando in basso e non incrociando mai lo sguardo con chi gli stava di fronte: “no… sa… il periodo è difficile, siamo in difficoltà, le materie prime aumentano…le chiedevamo, sarebbe importante, ma ne parliamo…senza dubbio…siamo qui apposta, bisogna collaborare no?”. Lo Scalzo, con voce sempre più ferma, riprese: “la collaborazione non è il fine, è il mezzo. Io collaboro se dall’altra parte ho un interlocutore valido. Se perdo la fiducia, cambio partner…” E Tino, tremando: “No, no certo, ma penso che le nostre due aziende siano sempre state in ottimi rapporti, non vedo motivi per cambiare…”. “Lei no, ma chi decide sono io, non lei”, fu la frase finale di Lo Scalzo, quella che gelò il sangue a Lattuci, che non riusciva più a pensare, a raccogliere i concetti, ma che si limitava a farfugliare qualche parola in risposta a quelle del suo interlocutore. 

Nella stanza in fondo al corridoio Beatrice – in quegli stessi istanti – stava incontrando tre persone dell’ufficio di Lo Scalzo. “Signori – esordì la ragazza – è sempre un piacere vedervi ed avere a che fare con voi. Vi ricordate quella serata passata come tra amici…quando la nostra società ha offerto la cena per il decennale del vostro stabilimento? Che bei momenti e che rapporto eccellente. Penso sia questo lo spirito giusto nel rapporto tra cliente e fornitore”. “E’ vero, con voi siamo sempre stati bene”, risposero all’unisono i tre. “Certo, in questo momento le cose per noi non vanno benissimo – riprese Beatrice – , avrete visto sui giornali il problema del rialzo delle materie prime…mentre per voi…ho letto della commessa che avete vinto in Cina…Complimenti!”. “Sì, dissero i tre, siamo contenti…sa che abbiamo in programma la costruzione di una nuova ala dello stabilimento?”- “Che bello sentire che ci sono aziende che investono e credono in un futuro prospero. Non come quel nostro concorrente, quello che vi ha avvicinato più volte, sapete che non ha ottenuto il rinnovo della ISO 9001 proprio per mancanza di visione, di prospettiva…è grave! I suoi clienti stano scappando in massa verso di noi…”. “Non lo sapevamo – dissero i tre stupefatti – allora voi siete in crescita?”. “Sì – strinse Beatrice – ma vogliamo solo clienti sani, strategici e profittevoli, altrimenti il rapporto si complica e tutti ne usciamo sconfitti…”. “E’ vero, è vero!”, annuirono i tre. E Beatrice: “E’ chiaro che voi, per noi, siete il cliente strategico per eccellenza, ma per rimanere profittevole – oggi – il prezzo va rivisto. Per questo siamo qui oggi. Per questo vi abbiamo scomodato”. “Certo, capiamo bene – conclusero i tre – dobbiamo vedere, ma pensiamo che non ci saranno difficoltà eccessive”.

Ma nell’altra stanza Lattuci – giunto al decimo “no, no… ci mancherebbe” in risposta agli affondi di Lo Scalzo – cedette. “No, ingegnere, guardi. Rinnoviamo il contratto senza aumento del prezzo, ma lei mi garantisce che rimane l’esclusiva per noi per un altro anno”. “Va bene, Lattuci, ho sempre saputo che lei è una persona in gamba”, concluse Lo Scalzo, sorridendo beffardamente sotto i baffi.