Controllo
Alberto Trina aveva lavorato a lungo su quel rinnovo di contratto. Il cliente era difficile e, per mesi, quasi inavvicinabile. Dopo vari tentativi, finalmente Alberto riuscì a stabilire con lui un rapporto saldo e basato sulla reciproca stima e fiducia, il migliore viatico possibile per il rinnovo del contratto che era in scadenza. Proprio in quelle settimane Trina se ne andò, il cliente rinnovò comunque il contratto con l’azienda e Lattuci poté beneficiare di questo importante, rinnovato contratto.
L’Amministratore delegato dell’azienda – in visita presso le sedi regionali – stava tratteggiando un consuntivo dell’attività dell’anno. “Ci complimentiamo con Tino Lattuci – disse – per il rinnovo di questo importante contratto. Solo la sua dedizione e capacità di relazione con i clienti hanno potuto assicurarcelo per parecchio tempo ancora.”. Tino, inorgoglito, guardava deferente l’Amministratore. I suoi uomini, storditi, si guardavano smarriti tra loro.
Guida-Controllo
“Questa volta Beatrice l’ha fatta proprio grossa” – pensò Lattuci una sera verso le 23. Era seduto su una poltrona si pelle: la mole di lavoro di quel periodo lo costringeva a portarsi alcune pratiche urgenti a casa. Così, stanco dalla giornata lavorativa, dopo avere cenato e sbrigato le faccende domestiche che in quel periodo gli competevano, si chiudeva nel suo studio e lavorava.
“Questa è troppo grossa, non la posso fare passare liscia”. Stava analizzando il resoconto trimestrale di Beatrice ed aveva notato un vuoto di analisi su due centri di costo. In pratica, la ragazza aveva dimenticato di stendere il resoconto su due aspetti fondamentali della sua attività; e Tino, di conseguenza, era bloccato nel lavoro successivo. Quella notte non dormì: era teso ed invocava punizioni esemplari, licenziamenti, contestazioni.
La mattina, appena arrivato in ufficio, cercò Beatrice, ma Claudia lo avvertì che la ragazza, quel giorno ed il successivo, era in visita a dei clienti e non sarebbe passata per l’ufficio. Immediatamente Lattuci prese il telefono e la chiamò al cellulare. “Ciao Beatrice, senti volevo dirti – iniziò lentamente ma con un crescendo che voleva risultare minaccioso – che quel report che mi hai mandato ieri non è completo. Mancano completamente i capitoli B e C, tu sai cosa significa…ieri sera ho perso un sacco di tempo per colpa tua…da una professionista seria come te non posso tollerare cadute di questo tipo…sono profondamente deluso…cosa devo dirti…che non si ripeta più”. “Mah, Tino – rispose la ragazza – non so…adesso sono fuori…appena posso controllo”. Beatrice ascoltava esterrefatta: era sicura di avere fatto bene; era vero, non aveva avuto la possibilità di controllare attentamente il lavoro, ma solitamente le cose che faceva erano corrette…Per quanto non avesse una grande stima del suo capo, la cosa la scosse molto. Appena terminata la telefonata, accese immediatamente il suo portatile e controllò nella posta in uscita: il file che aveva inviato a Lattuci era completo, perfetto. Riprese immediatamente il cellulare e chiamò Tino. “Ehi Tino, gli disse, guarda che ho rivisto quello che ti ho inviato, è completo, non manca niente…”- “Come? – disse Lattuci – mi sono rincitrullito? Adesso controllo, poi ti richiamo” e riattaccò.
Beatrice attese invano la telefonata per tutto quel giorno. L’indomani pomeriggio il suo capo si fece vivo, parlando di altro. “Allora – pensò Beatrice – era proprio fatto bene”. Ed un altro po’ della sua poca stima verso il suo superiore se ne andò inesorabilmente.
Guida (Assertività)
In ufficio era un periodo intenso: Vincenza era isterica, i clienti premevano per le fatture, Tino guardava il tutto e taceva. Ma quella lettera, caspita, perché Vincenza non si decideva a scriverla; glie la aveva chiesta da due settimane ed iniziava a diventare urgente.
“Senti Vincenza, ti ricordi quella lettera – le aveva già chiesto Tino più volte”. “Va bene! adesso te la faccio…” aveva sempre risposto la ragazza con aria seccata e scostante. Per questo Lattuci temeva di chiedergliela di nuovo e si faceva avanti con vaghi accenni e battute, sempre regolarmente respinte al mittente. Tino non ne poteva più e decise – il cliente aspettava – di scriversi lui la lettera: a testa bassa sul p.c. perse un’ora e fece il lavoro. Dentro aveva il fuoco. “Parlarle? Cacciarla via a calci? Parlare con Romani?”. Passandole davanti, disse a Vincenza queste parole: “Per quella lettera, non pensarci più, ho provveduto io”. La ragazza lo guardò e accennò un ironico sorriso. Poi, riprese a lavorare al computer ed anche quella sera si trattenne fino alle 8.
Pianificazione
La riunione con la concorrenza era fissata alle 14 in una sede neutra, un bar del centro. Lattuci doveva discutere con il dr. Piccioni e l’ingegner Codini di un importante progetto che avrebbe visto coinvolte le due aziende, storicamente rivali, in un progetto di partnership. Si trattava di una cosa grossa, su cui Lattuci lavorava con Romani da parecchio tempo. In particolare, i due avevano inserito nella bozza d’intesa due clausole che davano un vantaggio sostanzioso, nella spartizione degli utili, alla loro parte. Tra i suoi collaboratori, Tino aveva deciso di coinvolgere, in quell’occasione, Emanuela, scelta per la sua spontaneità, la verve (che in una riunione tesa – pensava Tino – non guasta mai), ed una certa avvenenza fisica cui sapeva non estranei Piccioni e Codini. Appena entrati al bar dove era fissato l’incontro, Lattuci ed Emanuela videro i incontrati i due colleghi/concorrenti seduti ad un tavolo, in attesa. “Ciao, come stateeee…!?” – fu l’esordio di Emanuela. “Scusate siamo un po’ in ritardo, ma sapete com’è, mi sono dovuta fare bella…”. Gli sguardi dei due uomini caddero subito sulle gambe della ragazza, che una minigonna vertiginosa mostrava generosamente. Quasi ignorando Lattuci, che peraltro rideva sotto i baffi avendo previsto la scena, baciarono e si complimentarono con la ragazza per la freschezza, il sex appeal e l’avvenenza. “Quando vieni a lavorare con noi, Emanuela? Sai che per te, nella nostra azienda, un posto c’è sempre…”. “Se il mio capo mi fa arrabbiare…non lo escludo per niente…”, rispose la ragazza, ammiccando a Tino, che rideva in un angolo.
Seduti finalmente intorno ad un tavolo, i quattro manager esaminarono sommariamente il progetto. La conversazione era interrotta continuamente da sguardi, risatine, cenni d’intesa che Piccioni e Codini rivolgevano ad Emanuela. L’interesse dei due interlocutori era decisamente rivolto a tante cose, ma non al progetto. Lattuci, abilmente, fece passare così le due clausole favorevoli alla sua azienda, che ad un attento esame non sarebbero mai passate. “Bene – conclusero dopo poco più di mezz’ora i due interlocutori di Tino – , bravo Lattuci questa volta hai fatto proprio un bel lavoro. Per noi va bene, ma per la firma decisiva – ci raccomandiamo – mandaci Emanuela, eh…”. “State tranquilli, non mancherò”, rispose Tino sornione.
Organizzazione
Claudia e Donatella erano contente. Quella volta, dopo parecchio tempo, avevano lavorato sodo per ultimare nei tempi richiesti il lavoro di chiusura di fine mese. Era un lavoro contabile che doveva tassativamente essere chiuso entro il 31 del mese ma che solitamente, affidato a Vincenza, sforava di 2-3 giorni. La direzione faceva notare, poneva limiti, Lattuci incassava , accennava, ma Vincenza continuava con il suo ritmo. “Due o tre giorni in più, cosa vogliono farmi credere che sia”, pensava la ragazza.
Ma quella volta, a causa di una leggera influenza che costringeva a letto Vincenza, il lavoro era stato assegnato a Claudia e Donatella che avevano lavorato duramente e, senza fare un’ora di straordinario – perché pensavano sempre ad un loro vecchio capo che diceva: “chi lavora troppo lavora male” – , conclusero il lavoro in modo impeccabile il 31 alle 18. Il giorno successivo erano positive, sembravano rinate; non fecero nessuna pausa caffè in attesa del Capo. Lattuci arrivò verso le 11. Entrò nel suo ufficio, aprì il p.c. e notò subito la mail che annunciava la fine del lavoro – dopo mesi – nei tempi stabiliti. Rimase un attimo perplesso, poi uscì dalla sua stanza e si rivolse a Claudia e Donatella: “Ragazze, sapete come sta Vincenza?”. Le due ragazze, data una vaga risposta, uscirono per una pausa caffè che si rivelò assai lunga.
Organizzazione-Pianificazione
Al momento della sua assunzione, a Beatrice – che non risiedeva nel comune dove lavorava – la Direzione aziendale concesse in uso un appartamento, di cui l’azienda pagava l’affitto. Dopo qualche anno, la Direzione decise di normalizzare la situazione alloggi e tolse il benefit alla ragazza, in cambio di un discreto aumento di stipendio, che solo in parte compensava la perdita dell’abitazione. La ragazza non ne fu contenta, anche se valutò la cosa con serenità.
Emanuela, invece, fu assunta presso la sede centrale dell’azienda, con il ruolo di Responsabile del personale. Dopo pochi mesi e parecchi disastri combinati, la Direzione si rese conto dell’impossibilità di lasciare la ragazza in quel posto. Le propose allora il lavoro di Area manager nella Business unit di Lattuci. La ragazza accettò. Dopo qualche mese di albergo, la Direzione valutò eccessivo il costo dell’alloggio e le propose di trasferirsi in un appartamento, sempre naturalmente a spese dell’azienda. Il caso volle che l’appartamento che Emanuela affittò fosse quello che pochi mesi prima aveva lasciato controvoglia Beatrice, la quale – saputolo – stracciò e buttò nel cestino la pagina “Incentivare le risorse” del suo manuale di management.
Guida (Assertività)
Nel momento in cui fu deciso di rimuovere Emanuela dal ruolo di Responsabile del personale, per manifesta incapacità, l’ipotesi del trasferimento nel nuovo ruolo presso la Business unit di Lattuci le fu comunicato dall’ufficio Risorse umane. La ragazza ci restò molto male: passava da un ruolo pienamente dirigenziale ad un ruolo molto più modesto nella scala di visibilità aziendale; e poi, c’era la questione del trasferimento…Pietro Romani, che conosceva Emanuela da anni ed il cui parere era stato determinante nella fase della sua assunzione ed in quella dello spostamento, per qualche giorno non si fece vivo con la sua pupilla. Quando, successivamente, la incontrò nelle stanze della sede, le disse con aria tonica e convinta: “Allora, ho sentito le novità. Adesso, davanti a te hai tutta la carriera aperta…puoi salire fino alle stelle partendo dalla nuova posizione!”. La ragazza non capì molto bene, ma ringraziò della nuova opportunità che l’azienda le dava.
Guida (Leadership)
Dal giorno del suo insediamento come Area Manager – sei mesi prima – , Gino aveva in mente una sola cosa: l’aumento della sua retribuzione. Tutto aveva avuto origine con il suo passaggio a quel ruolo. Le cose si erano svolte più o meno così: Gino lavorava già per l’azienda da qualche anno; un giorno lo avvicinò il Direttore delle risorse umane per chiedergli un colloquio. In quell’occasione gli parlò della posizione vacante nella Business Unit di Lattuci e gli propose un incontro a tre. L’incontro avvenne pochi giorni dopo. Tino parlò molto, illustrò la posizione e chiese la disponibilità di Gino per il mese successivo. Il Direttore risorse umane parlò in generale dell’azienda e della capacità di fare crescere le persone all’interno. Gino ascoltò con attenzione: per lui, si trattava di un passo avanti importante e di un ruolo cui aspirava. Non conosceva di persona Lattuci, ma ne aveva sentito parlare in modo neutro da parecchi colleghi. Non poteva, insomma, rifiutare. Infatti accettò: durante il colloquio, come spesso succede, nessuno parlò di aumenti di stipendio. Gino però, che conosceva l’azienda molto bene, al momento dei saluti interruppe tutti con un “e per quanto riguarda la retribuzione…?”. Lattuci ed il Direttore risorse umane si scambiarono un’occhiata e quest’ultimo – uscendo – accennò vagamente ad una generica “crescita” che sarebbe arrivata quasi automaticamente. Lattuci, che era dietro al Direttore e guardava in faccia Gino, gli strizzò l’occhio e fece roteare l’indice della destra con aria di complicità, segno evidente di un’intesa da concordare dopo, a porte chiuse, tra loro due. Sennonché Gino aspettava quel dopo da sei mesi e, nel frattempo, la sua retribuzione era rimasta invariata.
Si decise allora a parlare a Tino. Entrò nel suo ufficio e gli pose il problema in modo diretto, come era suo solito. Lattuci cascò dalle nuvole e disse: “…abbiamo già provveduto, no…? Ha tutto in mano l’ufficio del personale.” Alle richieste di maggiori spiegazioni da parte di Gino, Lattuci disse che avrebbe verificato e gli avrebbe fatto sapere. Poi, di fretta, uscì per un appuntamento con un cliente strategico.
Passarono i giorni e le settimane e – della sua retribuzione, che rimase invariate – Gino non seppe più nulla.
Guida-Controllo
Quel giorno Beatrice era raggiante. Aveva messo a segno un colpo eccezionale su un cliente difficile: era riuscita a confermare il contratto per due anni, con un aumento del 5% il primo anno e l’applicazione dell’ISTAT il secondo. Un successo che andava ben oltre le aspettative sue, di Lattuci e dell’azienda intera. E c’era riuscita, tutto sommato, in modo semplice: come spesso le succedeva, aveva tenuto – nel colloquio decisivo con il decisore suo interlocutore – un atteggiamento molto aperto, sincero e propositivo. Quel tipo di lavoro non spettava – da job description – a lei: era Lattuci che, come Regional manager Director, aveva in carica il rapporto con i grossi clienti. Ma quello era un cliente difficile, da temere, e Tino mandava avanti Beatrice per rischiare di meno – così pensava – la faccia. “Ti ho fissato un appuntamento con quel cliente per giovedì alle 4. Sai, io non posso andarci…” le aveva detto, facendo infuriare la ragazza che – almeno – avrebbe voluto essere lei a decidere la data e l’ora del suo incontro.
Ma tutto andò liscio e il risultato fu un successo pieno e chiaro. Appena uscita dalle stanze del cliente, Beatrice chiamo Lattuci e lo avvertì. Incredulo, egli chiese alla ragazza se per caso lo stesse prendendo in giro e – ricevute assicurazioni – fece un grido di gioia quasi animalesco. Poi riattaccò; immediatamente prese il cellulare e chiamò Romani: “Pietro – gli disse – rinnovo per due anni, aumento del 5% e ISTAT il secondo anno! Che ne dici? Ci sono stato dietro due mesi, mi è costato un sacco di fatica, ma alla fine ci sono riuscito…sì, sì…è confermato, mi ha chiamato adesso il cliente…che successo!…lo sai che quando mi ci metto…i clienti sono il mio pane…”. Detto questo, riattaccò e proseguì la navigazione su internet (ricerca palmare nuovo modello) nella quale era profondamente impegnato.
Controllo
Questa volta l’errore era netto e grave. Vincenza non aveva inserito – in un’offerta pubblica di estrema importanza per l’azienda – un documento essenziale per l’ammissione alla gara. Questo tipo di lavoro era abitualmente suo, anche se il capo progetto – naturalmente – era Tino. Fatto sta che il lavoro di mesi di quest’ultimo rischiava di essere vanificato da un errore formale. Quando si seppe la notizia, Lattuci – livido – non si trattenne ed inveì con veemenza contro Vincenza (era nella sala riunioni con Emanuela, e nessuno lo poteva sentire). Era stanco di lavorare bene e che gli errori di altri (c’era sempre un altro che sbagliava) compromettessero il risultato finale. “Questa volta – concluse – me ne vado per davvero”.
Non appena la notizia arrivò alla Direzione generale, l’Amministratore Delegato chiamò Lattuci per verificare l’accaduto e per concordare la strategia futura. “Buongiorno Lattuci, come va?” – esordì il capo minaccioso – “Mi sembra non molto bene visto quello che è successo…Lei è il responsabile del progetto e quindi la responsabilità del corretto andamento di tutta l’attività è sua…”. Tino fremeva, ma sfruttò la scia di acredine accumulata in precedenza e sbottò: “Sì, dottore, ma non si può lavorare con persone che non sono attente e precise…Vincenza è stata superficiale…io non ce la faccio più a lavorare così…Ho bisogno di persone in gamba, chiedo che l’azienda parli alla ragazza”. Ed all’Amministratore – che gli ricordava come per anni Lattuci avesse lodato in Vincenza la migliore collaboratrice – rispose con frasi generiche. “Vedremo cosa fare” – concluse, sibillino, l’Amministratore. Lattuci tremò. L’indomani in ufficio – Lattuci era chiuso nella sua stanza – arrivò la telefonata del direttore risorse umane, che convocava Vincenza per un colloquio. Lattuci sentì le ragazze dell’ufficio che annunciavano la telefonata, sentì la conversazione di Vincenza, vide il pallore della ragazza, percepì l’atmosfera di gelo di tutto l’ufficio dopo la telefonata. Sentì tutto e si raggomitolò su se stesso abbassandosi dietro la scrivania con il computer: per tre giorni rimase così, in silenzio e isolato da tutto e da tutti. “Anche stavolta – pensò alla fine – me la sono cavata bene”.
Organizzazione
Lattuci non vedeva né sentiva Filippo da almeno tre settimane. Non aveva avuto niente da chiedergli, quindi non lo aveva chiamato. Da parte sua, il giovane si era deciso a non chiamare più il capo per verificare quanto sarebbe durato – così – il periodo di non-comunicazione. Il Natale si avvicinava velocemente ed i giorni passavano senza che il telefono squillasse. “Io aspetto, se proprio non si fa vivo, lo chiamerò per gli auguri….almeno quelli…” – pensava Filippo giorno dopo giorno. Si arrivò così all’antivigilia di Natale, ultimo giorno lavorativo prima delle vacanze. Filippo, entrando in ufficio, pensò sconsolato: “…oggi mi tocca chiamarlo…”. Sennonché, acceso il pc e scaricata la posta, trovò un’e-mail di Lattuci , che gli augurava buon Natale di cuore. Il ragazzo restò muto e riflessivo qualche secondo. Poi, deciso, rispose sentitamente, via mail, agli auguri del suo capo.
Pianificazione
In quell’occasione la maggiore ditta concorrente aveva invitato alla cena di Natale anche qualche momentaneo alleato. Lattuci era quindi stato invitato, per l’occasione, dalla concorrenza. In un noto ristorante della città, Tino si ritrovò con il dr. Piccioni e l’ingegner Codini, seduto allo stesso tavolo. Dopo i convenevoli di rito, Lattuci stava conversando con un dirigente che aveva conosciuto di sfuggita l’anno precedente, quando si accorse che Piccioni e Codini stavano borbottando in un angolo, osservando e leggendo dei fogli dattiloscritti. Preso da istintiva curiosità, Tino – fingendo ingenuamente di chiedere dove fosse la toilette – si avvicinò ai due. Notò incredulo che stavano discutendo animatamente su un’offerta estremamente importante per tutto il loro settore, in scadenza il giorno successivo, su cui egli aveva lavorato lungamente ed aveva chiuso da giorni. Di più: avevano tutta l’aria di stare discutendo del prezzo, il cuore dell’offerta. “Incredibile – pensò Lattuci – decidono una cosa di una tale valenza tra una fetta di torta ed un brindisi…ho ragione io a dire che noi siamo i più bravi”.
Guida
Il signor Rossi, un cliente storico dell’azienda, aveva convocato Beatrice con urgenza. “Devo parlarle di una cosa grave – le aveva annunciato al telefono – venga oggi alle 15”. Recandosi all’appuntamento, la ragazza ripercorse mentalmente gli ultimi mesi del rapporto tra l’azienda e Rossi, ma non riuscì ad immaginare che cosa potesse essere successo di così grave: Rossi era un cliente tranquillo, un estimatore sincero dell’azienda fornitrice ed una persona caratterialmente tranquilla. “Buongiorno, Beatrice – le disse sull’uscio della porta dove la stava aspettando fremente – mi deve spiegare cosa sta succedendo da voi…un mese fa vedo il suo capo che mi promette la nuova linea di prodotto per il giorno 12. Oggi siamo al 17 e io non ho visto niente…mi sono sbilanciato con i clienti…ho fatto una campagna pubblicitaria importante, investito soldi…guardi, con lei parlo schietto perché mi sembra una persona perbene, ma non so se, a queste condizioni, rinnoverò il contratto per l’anno prossimo….si rende conto mi avete promesso delle cose che non siete stati in grado di mantenere, ed io non so ancora niente…quando arrivano questi prodotti…?”. Beatrice rimase esterrefatta. Non sapeva niente di quella nuova, importante fornitura. Lattuci aveva fatto tutto da solo, senza comunicare niente a lei che era la responsabile diretta del cliente. Dopo essersi scusata con Rossi, la ragazza rientrò in ufficio ed avviò la pratica per la nuova fornitura. E a chi, nei giorni successivi, le faceva i complimenti per quel nuovo contratto rispondeva con un sorriso velato di malinconia.
Guida-Pianificazione
Erano passati tre mesi da quando Filippo era diventato un riporto gerarchico di Lattuci. In tutto, i due si erano sentiti sì e no sette, otto volte e visti mai. Filippo, preso dallo scrupolo di condividere con il suo capo la sua attività futura ed impossibilitato – di fatto – a farlo di persona, decise di scrivergli. In un’articolata mail enunciò, dopo una dettagliata analisi della situazione, i suoi obbiettivi professionali per l’anno seguente. Le conclusioni, poi, offrivano lo spunto per una attenta pianificazione dell’attività di tutta la Business unit. Spedì la mail a Lattuci e rimase in attesa di reazioni, che – nonostante tutto – si aspettava entusiaste. Le ore ed i giorni passarono senza che Tino si facesse vivo. La settimana successiva all’invio della mail era prevista una riunione plenaria nella sede centrale ed in quella occasione Filippo incontrò Tino. Dopo i saluti di rito, notato che Lattuci in qualche modo lo evitata, Filippo entrò in argomento: “…hai visto la mia mail dell’altro giorno, cosa ne pensi?”. “L’ho vista – rispose Lattuci con aria grave – e ti devo subito tirare le orecchie…”. Filippo ascoltava in silenzio. “…quelle cose tu non devi scriverle a me, devi farle…”. Per tutta la riunione Filippo non riuscì più a parlare.
Organizzazione
La Direzione generale della società concorrente si era riunita al completo. Erano presenti l’Amministratore delegato (AD), il Direttore risorse umane (DRU) ed il Direttore generale (DG). L’argomento del giorno era di quelli che richiedono attenzione, compattezza e visione: si doveva scegliere il nuovo Direttore commerciale dell’azienda. I candidati erano tre: il dr. Piccioni, l’ing. Codini ed il sig. Lo Russo.
Il dialogo dei massimi dirigenti fu il seguente:
AD: Signori, che idee vi siete fatti?
DRU: Codini costa 80, Piccioni e Lo Russo 100…
DG: Sapete che Lo Russo ha un carattere difficile…è bravo, ha i clienti in mano ed è stimato dai collaboratori, ma ha molta difficoltà a piegare la sua visione a quella dell’azienda. Codini è perfetto, è sempre in linea con le direttive aziendali e… ci costa poco. Piccioni ci costerebbe un sacco, perché senza aumenti non accetterebbe il ruolo.
AD: In linea di massima sono d’accordo con voi. E’ vero che Codini è debole con i clienti e – in azienda da tre anni – non ha ancora portato, di fatto, un contratto nuovo, ma ha l’età giusta ed è un uomo di mediazione…può fare al caso nostro.
DRU: Certamente…e per quanto riguarda quelle lamentele che abbiamo ricevuto da tre clienti sul suo modo di gestire i rapporti …penso fossero cose inventate ad arte per screditarlo…tutte balle…Lo Russo poi è amico di Cini, l’AD della ditta concorrente più forte, e Piccioni – vi ricordate? – nel tempo libero frequente quella Emanuela della concorrenza, sento puzza di inciucio…
DG: …senza contare il fatto che Codini potrebbe prendere il nuovo ruolo ma non mollare del tutto il vecchio, così copriremmo due posti con uno stipendio…basso peraltro…è proprio l’uomo giusto…senza contare che non rompe mai i c… come quel rompiballe di Lo Russo che ne ha sempre una…
(Risata generale)
AD: C’è solo una cosa da superare. Vi ricordate che in primavera avevamo anticipato la cosa a Lo Russo, in quel momento ci serviva tenerlo buono per quella questione dei pagamenti di quel grande cliente…bisognerà parlargli e dirgli che le cose sono cambiate…gli parlerò io personalmente…
DRU: …e anche il fatto, poi, che Lo Russo sia ben visto dai collaboratori, che lo stimano e rispettano…mentre Codini è abbastanza odiato…è superabile anche questo…in realtà non lo conoscono bene…farò una riunione e presenterò la persona. Sarà accettato entusiasticamente.
AD: Allora siamo tutti d’accordo. Il nuovo Direttore commerciale sarà l’ing. Codini.
Guida (Leadership)
Gino attendeva con ansia, da mesi, la conferma della sua qualifica di Quadro. Aveva lavorato per anni avendo come obbiettivo quel passaggio di livello che, adesso, gli spettava per il ruolo che ricopriva. Ed infatti, finalmente, aveva avuto conferma da una delle segretarie di direzione dell’avvenuta ufficializzazione: era solo questione di tempo, bastava lasciare che la lettera arrivasse alla sede e che il suo capo glie la consegnasse. “Chissà che bel momento…”, pensava il giovane. Per giorni tenne l’orecchio teso verso l’ufficio di Lattuci, in attesa di essere chiamato. Finché un pomeriggio – rientrando in ufficio dopo una visita ad un cliente, dopo avere invano salutato con aria interrogativa Lattuci, che sedeva nel suo ufficio incollato al computer – trovò sul suo tavolo una busta chiusa. La aprì e vide che si trattava della comunicazione tanto attesa.
Ne fu felice, ma una sensazione di incompiutezza e di smarrimento si impadronì di lui per tutto il giorno.
Guida-Controllo
Dopo la delusione per la mancata nomina a direttore commerciale, ed in attesa di una nuova collocazione in una nuova azienda, il sig. Lo Russo aveva tirato i remi in barca: si era iscritto ad un corso serale in palestra (inizio tassativo ore 18) ed al conservatorio (pianoforte) , spesso usufruiva dei tanti permessi accumulati in anni di super lavoro (mattinate in campagna, pomeriggi alle terme, letture, pause pranzo dilatate), faceva regolarmente le ferie in estate, autunno, primavera ed inverno. Lavorava, insomma, il minimo indispensabile. “Sono in folle – si diceva spesso – dopo tanti anni di quarta e quinta marcia”. Ne risultavano uno stress infinitamente minore, un cambio di obbiettivo (prima: sforzarmi di portare avanti le idee manageriali in cui credo per il bene dell’azienda in cui lavoro e per il bene dell’umanità; oggi: tirare avanti con ampi spazi personali, senza dare fastidio a nessuno e senza che nessuno dia fastidio a me), ed un numero infinitamente minore di occasioni di scontro con il vertice aziendale. Ma si trattava di una Ferrari costretta ai 50 orari.
Fu in questo clima che un giorno il Direttore Risorse umane dell’azienda – incontrandolo per caso ad una riunione – gli disse, con l’aria di chi la sa lunga: “Certo che, Lo Russo, in questi ultimi mesi lei ha guadagnato parecchio in fatto di immagine, nei confronti della direzione generale. Ne terremo conto, stia tranquillo, per le prossime nomine…”. “Dice?… – ribatté Lo Russo divertito – allora continuerò così, anzi intensificherò lo sforzo”. “Bravo, bravo…”, fu la replica del Direttore risorse umane, che sotto i baffi sorrideva con l’aria di chi la sa lunga.
Pianificazione-Controllo
Da anni, quello era un contratto problematico, il contratto più problematico che Beatrice avesse in portafoglio. Di tanto in tanto nascevano problemi che quasi mai erano reali, essendo piuttosto legati alla particolare personalità del cliente. Anche in quell’occasione c’erano state avvisaglie di problemi, che la ragazza si era prontamente attivata per risolvere.
Sennonché, seduta alla sua scrivania, si vide arrivare una mail – indirizzata al cliente ed a lei per conoscenza – proveniente da Lattuci, che era seduto a pochi metri, nel suo ufficio. Il testo era questo: “In considerazione dei problemi riscontrati per la nostra fornitura, vi comunico che abbiamo già provveduto ad attivare il servizio reclami della nostra sede, che a breve vi farà visita e si attiverà per risolvere qualsivoglia problema. Certi di una soluzione positiva della questione, salutiamo cordialmente”. La ragazza – senza dire niente – uscì annunciando che per quella giornata avrebbe preso qualche ora di permesso.
Controllo
“Corri, prendi le chiavi della tua macchina e vieni con me”. Lattuci, trafelato, stava precipitandosi verso l’uscita dell’ufficio quando si rivolse così ad Emanuela. La ragazza, lasciando a metà la telefonata che stava facendo, si sbrigò e seguì il capo nel piazzale. Salirono in macchina e Tino indicò ad Emanuela – che guidava – la macchina di Beatrice che era uscita dal parcheggio pochi istanti prima. “Seguiamola per vedere dove va…- proseguì Lattuci – a destra…no, vai più veloce, sennò la perdiamo…a sinistra dopo l’incrocio…”. Emanuela era frastornata e non capiva, ma cercava di seguire fedelmente gli ordini del suo navigatore. “Voglio proprio vedere se ho ragione…avanti non rallentare…”. Ma il traffico cittadino era così intenso che dopo poche centinaia di metri i due persero di vista l’auto che li precedeva. “Maledizione – concluse Tino sconsolato, ritornando verso l’ufficio – sono sicuro che andava alla sede della concorrenza per un colloquio”.
Organizzazione
Quel giorno, uscendo dall’ufficio, Gino osservò la sua macchina posteggiata nel parcheggio. La guardò con attenzione e tornò con la memoria al giorno in cui era stato assunto in azienda.
Era un aprile piovoso. Il capo di allora gli aveva assegnato l’auto di un collega dimessosi da poco e lo aveva mandato, per le questioni pratiche, all’ufficio risorse umane. Il ragazzo, spaesato, girò un po’ gli uffici della grande sede centrale prima di trovare quello giusto. “Buongiorno, entri pure – gli disse il manager addetto al parco auto, con fare sbrigativo – la macchina è parcheggiata qui davanti ma è in divieto di sosta…la sposti subito…queste sono le chiavi ed il libretto…arrivederci…”. L’entusiasmo di Gino si raffreddò un po’ prendendo in mano una busta sporca e “usata” che conteneva un paio di chiavi e delle carte, anch’esse sgualcite. Comunque baldanzoso, attraversò la strada sotto la pioggia, aprì l’auto e ne vide l’interno: era sporca, con carte ovunque e due bottiglie di acqua mezzo vuote che troneggiavano nei sedili. Rimase qualche minuto fermo ed immobile sotto la pioggia, prima di entrarvi.
Anche dopo parecchi anni quel ricordo gli rimaneva vivo ed anche oggi si rivedeva, bagnato e contento nonostante tutto, mettere in moto la sua prima auto aziendale, di cui si sentiva così orgoglioso.
Guida-Controllo
Per Gino il primo anno di lavoro nel ruolo di Area manager era stato un anno eccezionale. Aveva dovuto lavorare sodo per sanare la situazione di alcuni contratti in perdita, rinsaldare i rapporti con i clienti, i fornitori, i concorrenti della sua area. Aveva creato ex novo il suo gruppo di collaboratori, motivandoli, dando loro obbiettivi e spronandoli al risultato. Dopo mesi di full immersion, però, i risultati erano arrivati, abbondanti e previsti ed il bilancio della regione iniziò ad avere un segno fortemente positivo. Quando la situazione regionale era sul punto di trovare un buon equilibrio, arrivò la brutta notizia di un grosso contratto nazionale acquisito direttamente dalla Direzione generale, che prevedeva una situazione fortemente penalizzante per l’area di Gino, così che il bilancio di quell’area – guardato dall’alto – pareva immutato. Solo chi sapeva poteva capire. “Accidenti – pensò il ragazzo rimboccandosi le maniche – proprio adesso, ma si sa come vanno queste cose…rimettiamoci al lavoro per sanare anche questa”.
Sennonché dopo qualche mese, all’annuale meeting del management aziendale, il Direttore generale, nel suo discorso alla folta platea, riassumendo le performance dell’anno passato, qualificò come “in linea con il risultato dell’anno scorso” la performance della regione di Gino. Il ragazzo, seduto in prima fila, si sentì gelare il sangue, ma non ritenne di intervenire. Si tenne tutto dentro, ma dopo pochi mesi maturò l’idea di cambiare azienda.
Guida (Leadership)
Beatrice aveva appena chiuso un contratto milionario. Nel momento di firmare si fermò un istante e si rivide, giovinetta alle prime armi, nei giorni in cui incominciava a lavorare.
Era inverno ed il freddo era pungente. Alla giovane, che dopo gli studi iniziava in quel momento l’attività lavorativa, era stato assegnato un budget annuale di cinquecentomila euro. La ragazza non si era fatta intimorire dal traguardo ambizioso e, rimboccandosi le maniche, aveva spinto come sempre sull’acceleratore. Dopo mesi di duro lavoro il primo, ambito contratto era arrivato: si trattava di una piccola fornitura di ventimila euro, ma a Beatrice, nel momento in cui il cliente le comunicò l’ok definitivo, parve di toccare il cielo con una mano. Telefonò immediatamente al suo capo di allora e gli gridò nel telefono la sua gioia. Dall’altro capo del filo una voce secca e dura replicò: “Hai portato ventimila euro. Non ti dimenticare che te ne mancano altri quattrocentottantamila”. La ragazza fu certa di avere capito male e continuò nel suo lavoro come se niente fosse successo.
